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不得不说的外贸独立站跟进、成单技巧!
来源:外贸牛 作者:外贸牛 阅读:194 时间:2023-07-14

01 客户开发

      开发客户的来源,更多的是传统外贸方式,比如展会、上门拜访、外贸B2B平台、海关数据、独立站,谷歌搜索、社交工具领英和脸书等等。但很多时候,找到的客户,公司规模有大有小,质量有好有坏,该如何判断哪些客户是我们需要重点跟进和培养的呢?选对池塘才能钓到大鱼,选择大于努力10倍。选择对了客户,可以让我们的业务开发工作,做到事半功倍。在客户这块,宗旨就是:认真对待每一位值得对待的客户,服务好每一位价值客户。 这句话的潜台词就是,并不是所有的客户都值得我们认真对待,需要做到价值和我们的服务成正比。当然,一部分优质客户在合作初期,并不能给我们带来预想的价值和业绩,超级客户的业务并不是靠一单两单就能做起来。所以,在合作前,需要了解这个客户是否值得培养,他是否能符合公司未来发展需要,以及业务员自己的个人发展需要。

02 客户分析

如何判断客户是否值得我们花时间去重点跟进?分享几点建议:

1. 项目前景:

这个项目是否是一个稀缺的,目前在行业内或者在一定市场内有技术门槛,导致准入者比较少,但如果我们能做下来,未来前景和利润可观。

2. 客户本身的实力:

       大批发商、进口商、零售商,贸易商。 批发商、或者贸易商,他们有一个共同特点,就是价位较低。但批发商订单量较大,贸易商的订单量就不一定,需要根据他们正在合作的终端客户实力来判断。零售商,价位相对较好,采购量的大小,我们需要先了解客户本身的实力。 零售客户店铺有多少、店铺面积多大、业务跨度多宽,比如跨度多少个国家,集团内业务覆盖哪些行业等等。

3.目前采购量:

从客户采购自己公司类似产品,每月或者每年的采购量来判断客户的采购需求。

4. 客户合作中的其他供应商在行业内的影响力:

      客户会挑供应商,其实有实力的供应商同样也会挑客户。从客户目前合作中的供应商,可以在行业内打听到这个客户的商业信誉以及采购实力等等。 商业信誉好,有采购实力的客户,自然就是我们的重点目标客户,我们该考虑去挖别人的墙角了。

5. 需求的迫切度

      比如:这个客户原来的供应商出现了问题,供应跟不上,当时急切需要找个新供应商来做补充。说明客户着急需要这批订单,而且我们也了解到这位客户真正的实力。那么,我们就需要重点花时间去跟进,争取同客户把业务做起来。

6. 项目对接人的决策力

在与客户接洽中,发询盘的是老板、项目决策人,还是前期做海选工作的跟班或者采购,对业务开发的效率会是不同的。

以上判断重点客户的信息,可以通过客户网站、海关数据、行业内资讯、谷歌地图、客户合作的货代、以及直接请教客人来获得。

同时我们作为业务管理者,在客户判断这块,会及时帮助外贸新人,给他们提供清晰明确的支持,以免错过重要客户的最佳业务时机。

每个人的精力是有限的,只能把有限的精力放在最需要的地方,为公司、为自己创造出更好更大的业绩,为自己创造更好的收入。

以上分享,是如何辨别出重点客户。当我们知道这位客户是重点客户后,下一步还得想办法怎么样把他们引进来,让订单落地。 这一步才是最关键,也是最重要的一步。接下来聊聊跟进这块。

03 客户跟进

第一,有效的跟进:

        给客户发信息后,如果信息显示未读状态,首先不用马上自我否定,否认是自己资料的问题,或者认为客户对这单业务不感兴趣等等。客户没看信息,我们先了解时差,当前是否是客人的工作时间。如果发邮件,我们可以在客户上班前一个小时发、或者工作时间内发过去,客户会比较容易看到。前期的跟进,建议放缓速度,不要频繁催促客户做决定,给客户时间,让他们自己做决定,否则,容易引起客户的反感,将你拉入黑名单。当客户确定采购你的产品,进入下单阶段,我们需要保持时时在线,及时消除客户的疑虑,有效满足客户的需求,进而趁热打铁,促使客户下单。

第二,跟进和逼单方法:

       项目暂时没有进展,或者没有回复,这样的情况,原因很多。 可能是客户的项目还没有拿下来,或者在做市场调查,还在做对比,或者采购季节还要2-3个月才到,各种可能的情况都有。

下面介绍13种具体方法,希望能帮助到大家:

1. 定期沟通,比如一个礼拜一封邮件,两个礼拜一个电话等等

2. 询问项目进度

3. 推荐新品

4. 促销特价通知

5. 报价有效期快到了提醒客户

6. 交货期提醒:如果客户想在什么时候交货,需要在什么时间下单合适

7. 公司的一些业务状况分享,前提是不涉及公司机密

8. 节日祝福

9. 产品技术更新通知

10. 免费样品提供等等

11. 邀请客户来公司参观

当客户在对几家产品进行对比,对挑选哪家产品犹豫时,邀请客户参观公司,可以让客户对产品有更直观感受,给他留下更深的印象。

12. 视频推进

        像某些大件产品,比如家具、机械设备一类的产品,一方面邮寄成本太高,另一方面客户也不方便来公司参观,我们可以采用视频来推进我们的跟进和谈判。拍摄生产工艺流程的视频、生产过程的视频、或者与客户进行视频沟通,让客户从屏幕中亲眼看到产品和作业现场,可以增强客户对产品的信心。

13. 换人跟进

       当客户对与你继续沟通谈判,不再抱有期望,或者你感觉自己的权限无法达到客户要求时,可以将你的上一级领导,介绍给客户联系,让领导去沟通对方哪里不满意,想以什么条件,达到什么样的价格,为成交铺路。

04 促其下单

跟进过程中,客户最终回复你了,但还是不下单,总结一下有这三种情况,并附上促使他们下单的策略。

第一种:客户说暂时没有需求

1、问清楚客户是不是在卖这个产品,因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了,请首先考虑你的客户细分和定位。

2、如果你已经把产品和服务都表示出来了,客户丝毫不感兴趣,那就不要再做重复的工作了,可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品或者有没有什么可以帮助到他的地方,还能跟客户谈谈他的销售情况,他们国家市场需求的情况等等,前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成,如果能做朋友那样也很好,以后可能还会有机会。

3、如果有新产品或者降价促销的,可以给客户发邮件,这样做的主要目的是让他记住你,备胎转正的机会很多。

第二种:客户说价格高

1、必要的解释是必须的,但是要适可而止,否则客户会觉得我们的利润空间很大。

2、解释需要尽量的缩短,否则的话会让客户失去耐心,接下来就是给出稍微的下调,要在同一封邮件里显示,告诉对方,有下降的空间,注意幅度,否则会很难收场。

3、有了让步,客户也看出我们的价格有下降空间,不难想象接下来的回复肯定是:你的价格仍然是最高的,希望下次有机会合作。

4、看到这里我相信,很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办,他肯定找到便宜的价位了,难道自己再主动降价,这个是个禁忌,不能自损商品的价值,这样客户就看出来水分太大,怀疑诚信度。其实不然,既然你的客户一直跟你在谈,说明还没有定下来。那但既然客户已经有排斥了,我们能怎么办?

5、现在很多人都在用推荐产品的方式。基本上三个建议就好了,价格相差幅度也不要太大,给客户去看,这里千万不能只是给出三个建议和三份价格,一些技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命等等,相关产品的一些细小的特征也要写上。这样才能让我们的客户信服。

6、依据现在的行情来分析:不要把MOQ、包装、交期作为唯一的方式来谈,这已经过时了。我们不能总停留在这个层面上,要不断的去创造新的增值点。多想,多运用,多尝试,这样自己的路才会走的宽。

第三种:问一下价格又消失了

当遇到问了价格又消失的情况,可以使用3种比较基础的方法:

1、问其理由;2、持续跟踪;3、电话询问。

        同时还可以把询盘分为两大类:工厂采购和分销商、贸易商询价。对于工厂采购不回复的理由可归为:价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购,直接询问价格跟老供应商比较。对于贸易商、分销商不回复的理由可归为:不回复很正常,因为他们的客户并未回复,所有无法给我们回复;单纯的海量询价,套取价格;对于这种客户,只要询问产品较为具体,有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格,要提供几种方案,价格要有明显落差,另外要详细注明差异处,及差异处对使用有何种影响。

       另外,如果客户指明要某种产品,就不能再向客户推荐别的产品,不然就等于否认别人的专业度。这时,我们可以从工艺流程及品牌入手,利用一切可以谈价格的因素,要让客户无法拒绝跟你进一步合作。

总之,客户跟进是一个耐心活,需要我们做到长期坚持,像我们有的客户需要坚持几个月、几年甚至10年才有可能开发成功。

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